La llamada telefónica comercial representa para muchos una verdadera carrera de obstáculos, ya que hay dificultades obvias para tratar de vender algo o simplemente conseguir una cita a través de una llamada telefónica.
Digamos una «llamada en frío» o una llamada telefónica comercial dirigida a clientes potenciales o empresas que no nos conocen y no conocen nuestros productos y servicios.
Muy a menudo es difícil ponerse en contacto de forma inmediata con una persona concreta del organigrama de una empresa y la llamada telefónica suele ser atendida por un empleado de secretaría que selecciona las llamadas entrantes.
Este es el primer obstáculo a superar, un filtro que el vendedor debe superar para poder hablar con la persona de su interés. ¿Qué decir en una situación así? ¿Cómo llamar la atención del responsable del filtro de llamadas? ¿Cómo evitar que te liquiden con un apresurado «no nos importa» sin siquiera poder hablar con el interesado? A continuación, nuestros consejos:
Cómo romper el hielo en una llamada telefónica comercial
En primer lugar, evita los comienzos tristes y autocensurables como «disculpe si los molesto, estaba buscando al dueño de la empresa (o al Sr.) …». ¿Por qué «molestar”? Si tienes un producto o servicio potencialmente adecuado para la persona con la que te estás comunicando, no es necesario que presentes una afirmación tan negativa.
Otro error en esta oración es el uso del verbo «estaba buscando”. La acción ocurre en el presente, no en el pasado. Es la incomodidad que sientes junto con el miedo a recibir un “no” lo que traslada la acción al pasado, como si ya hubiera terminado.
También puede ser una buena idea escribir un email previo desde un correo electrónico propio de la empresa. Esto da más credibilidad y confianza a nuestro interlocutor.
Cómo personalizar una llamada telefónica comercial
Si estás llamando a una empresa y no tienes el nombre de la persona de contacto, evita decir, por ejemplo, «el director de marketing» porque con toda probabilidad no te lo pasarán.
Haz una búsqueda en la web o una primera llamada telefónica para obtener el nombre y después de unos días haz la llamada específica. Dar la idea de que ni siquiera sabes con quién quieres hablar hace que tu interlocutor imagine que “solo lo estás intentando”.
Si una persona de la secretaría te responde, es probable que te haga la fatídica pregunta «¿De qué se trata?». Aquí necesariamente debes preparar una frase estilo ganar-ganar, que sea corta y directa que convenza y autorice al filtro a pasarte a la persona que necesitas.
Te mostramos algunas opciones:
- Si anticipaste tu llamada telefónica con un correo electrónico, consúltalo específicamente. Por ejemplo, «Ya estamos en contacto por correo electrónico y esperaban mi llamada telefónica».
- Anticipa claramente si llamas para invitarlo a un evento, feria o reunión. Ej. “Lo llamo para invitarlo a la conferencia dedicada a los gerentes de marketing”.
- Si tienes un conocimiento común, refierete explícitamente a él. Ej. “¿Puedes decirle al Sr. Bianchi que el Sr. Hernández lo está llamando?”
- Alternativamente, puedes formular una frase muy clara y contundente que hará que tu interlocutor quiera informar íntegramente a la persona de tu contacto. Por ejemplo, «Necesito hablar con el Sr. Smith sobre cómo aumentar el rendimiento del personal de ventas que le interesa».
Mirando el último punto, es recomendable suprimir las palabras «propuesta”, «trato”, «oportunidad» y en general todas las frases de los folletos, demasiado comerciales o autorreferenciales.
Prepara un guion y crea tu eslogan que describa una ventaja específica y una ventaja para la persona con la que deseas estar en contacto.
El tono y el estilo de comunicación a utilizar en una llamada telefónica de negocios
El tono de voz también juega un papel fundamental en una llamada telefónica comercial. El consejo es adoptar una mezcla equilibrada de cortesía, determinación, amabilidad y seguridad. Evita parecer agresivo y muéstrate cortés.
También es importante contar con un estilo de comunicación que te distinga (pero que te funcione, claro). Llamada telefónica tras llamada telefónica, prueba diferentes enfoques, alterna varios guiones y evalúa el estilo de comunicación más eficaz.
En estos casos, la experiencia hace toda la diferencia del mundo, así que haz tantas llamadas telefónicas como sea posible todos los días.
Cómo manejar un rechazo en una llamada telefónica comercial
Pero, ¿qué pasa si, a pesar de todos los esfuerzos realizados, el interlocutor te dice: “la persona que buscas está ocupada”? En primer lugar, no te desanimes y pide explícitamente consejos sobre cómo hablar con la persona en cuestión. Esta frase suele ser muy efectiva: «¿Cuál es el mejor momento para volver a llamar?»
Y si te dicen: «Déjame tu número y te llamo”, respondes: «Claro, con mucho gusto te lo dejo, en cualquier caso, te llamo en los horarios y días que sugieres”. De esta forma eres tú quien toma la iniciativa y cuando vuelvas a llamar evitarás respuestas como: “Te dije que el señor Smith te llamaría lo antes posible, así que hasta que no lo haga, no insistas”.
Llamada telefónica comercial: experiencia y formación
En conclusión, para superar el filtro es necesario “aliarte” con la persona que te contestará. Crea una llamada telefónica comercial efectiva que convenza a tu interlocutor de sentirse autorizado a pasar la llamada a tu persona de contacto, la persona con la que deseas hablar.
Llama la atención, cuida tu comunicación, utiliza las palabras adecuadas y verás cómo aumentan exponencialmente las posibilidades de pasar el filtro. Recuerda también que, para un vendedor, la experiencia y la formación son claves para conseguir grandes resultados.
Creas la experiencia con una gran cantidad de llamadas telefónicas todos los días. Cuantas más llamadas telefónicas comerciales hagas, más entrenarás tus habilidades de ventas y comunicación. La formación es necesaria para actualizarte en las técnicas de venta más eficaces, adquirir las habilidades necesarias y crecer como vendedor.
